10月10日，在纳斯达克上市一年多的KANZHUN LIMITED（即“Boss直聘”）向港交所主板递交了上市申请，计划在美国及香港两地双重主要上市，摩根士丹利和高盛联合保荐。

BOSS直聘成立于2014年。招股书显示，截至2022年上半年，Boss直聘平台有认证求职者1.01亿人，认证企业端用户1720万人、认证企业890万家，其中付费企业客户380万家。是国内最大的线上招聘平台。

(资料图片仅供参考)

与智联招聘、前程无忧、58同城、领英等线上招聘平台不同的是，Boss直聘差异化打法是通过“移动端+智能匹配+直接沟通”的模式出圈。这一模式的核心是根据双边智能推荐，构建B端企业和求职者的直接连接渠道，通过供需用户池的扩容达成双边效应。在此模式下，BOSS直聘需要不断加大营销费用的投入以维持增长，而其收入来源却过于单一。

三年营收72亿，营销支出42亿

相对于智联招聘、前程无忧等老牌招聘平台而言，成立于2014年的Boss直聘显得尤为年轻。然而，短短几年内，Boss直聘就成为国内最大的线上招聘平台，注册用户数跟活跃度都位列前茅。这背后离不开高额销售费用的加持。

招股书显示，2019-2021年和2022年上半年，Boss直聘的营业收入分别为9.99亿元、19.44亿元、42.59亿元和22.5亿元，净利润分别为-5.02亿元、-9.42亿元、-10.71亿元、8032.1万元。

对于前三年亏损的原因，公司表示，主要是销售及营销费用和一般行政费用增加所致。2019-2021年，Boss直聘的销售及营销费用分别为9.17亿元、13.47亿元、19.43亿元，占营收比重分别为91.8%、69.3%、45.6%。其中，广告费分别为5.39亿元、8.12亿元、9.98亿元，占营销费用比重分别为58.78%、60.3%、51.35%，广告支出占营销费用比例过半。

亏损的另一个原因是一般行政费用支出较大。招股书显示，2019-2021年，Boss直聘一般行政费用分别为1.33亿元、7.97亿元、19.91亿元，占营收比重分别为13.3%、41%、46.7%。2020年和2021年该项费用激增的原因在于，2020年9月，Boss直聘推出了一项股权激励计划，2020年和2021年，公司股权激励费用高达6.57亿元和19亿元，其中有6.03亿元和16.8亿元包含在一般行政费用中。

不过，随着由于销售及营销费用和一般行政费用的减少，2022年上半年Boss直聘出现了盈利。数据显示，2022年上半年，公司销售及营销费用相比于2021年上半年的11.53亿元下降至9.22亿元，占营收比重也降至41%，其中，广告费3.49亿元，占营销费用比重37.8%。一般行政费用也降至3.16亿元。

需要注意的是，2022年上半年营销费用的下降，是出于偶然性事件。从2021年7月5日起，国家网信办进行网络安全审查，此后，Boss直聘暂停了新用户注册，直到2022年6月29日才恢复新用户注册。也因此，公司采取了减少广告费用的营销策略，提升营销效率。

近几年花大价钱做的营销，也取得了较好的回报。截至2022年上半年，BOSS直聘的用户数据如下：

与同行相比，数据更为直观。以成立于2011年并已在港上市的猎聘为例，截至2022年6月30日，猎聘的注册用户数为7950万人，注册企业用户近107.86玩家，企业付费用户数6.68万家，通过平台审核的注册猎头数近21万。从各方面的数据来看，Boss直聘似乎都更胜一筹。

根据灼识咨询的数据，2021年和2022年上半年，Boss直聘在国内线上招聘行业的市占率分别达到5.9%和6.1%，呈持续增长态势。

收入来源单一，如何破局？

目前，中国的招聘市场分为线上和线下招聘市场，线上招聘主要是通过第三方招聘网站、招聘应用程序等方式招聘人才。根据灼识咨询数据，2021年中国线上招聘市场的规模为714亿元，中国求职者的线上招聘渗透率仅20.3%，是美国的一半，还有巨大的增长潜力。

对比目前国内线上各招聘平台，58同城吸纳海量求职信息；领英通过人脉关系，在招聘双方间建立更深层次的认知；拉勾网在平台定位上圈定互联网行业目标用户，细化招聘岗位等。Boss直聘的差异化打法是通过“移动端+智能匹配+直接沟通”的模式，提高人岗匹配的效率。据悉，Boss直聘是中国首个在线上招聘平台中大规模引入直聘模式的平台。

在该模式下，Boss直聘的收入主要依赖为企业客户提供线上招聘服务，2019年以来，该项业务对公司营收的贡献均高达99%。相比之下，同行业的前程无忧（JOBS.US）2021年在线招聘服务占比54%，其他人力资源相关服务占比45%，业务较为均衡；智联招聘（ZPIN.US）2021年的在线招聘服务收入占比为78%；猎聘（06100.HK）通过辅助人才获取服务，逐渐向人力资源服务全价值链延伸。2019-2021年，猎聘向企业用户提供人才或服务的收入占比为94.6%、92.2%、87.1%，占比不断下降。

在Boss直聘B端用户即企业用户中，员工数少于100人的中小企业占比达到84.6%。单一的盈利模式叠加以中小企业为核心的B端用户结构，使得Boss直聘的业务过于垂直，盈利空间受限。不过，从经营数据来看，Boss直聘正在努力提升中大型客户的业务占比。

根据贡献收入，Boss直聘的企业客户分为三类，分别是KA客户（贡献1年内收入≥50000元的付费企业），中型客户（贡献收入5000-50000元），小型客户（贡献收入小于5000元）。此前公司的主要收入群体是小型客户，2019年小型客户的收入占公司总B端企业付费金额的比重接近50%。此后公司的KA客户和中型客户比重逐年提升，2022年上半年，中型客户的收入比重增长至40.5%，超过小型客户的比重，KA客户的占比也提升至23.0%。

对于线上招聘平台来说，活跃度至关重要。招股书显示，2022年上半年六个月内，Boss直聘平均月活用户2590千万人，平均每月生成30亿条聊天消息数，月活用户位列前茅。

关于后续是否会拓宽收入渠道，优化收入结构，钛媒体APP发函至Boss直聘，截至发稿，未获回复。（作者丨钟广莲）

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