开放是糖，大厂担当。一切始于2011年。

当时，“3Q之战”结束，腾讯伤筋动骨，马化腾一封《打开未来之门》的邮件，开启反思。同期，腾讯邀请72位专家，连开十场名为“诊断腾讯”的座谈会。

(资料图片)

之后，一场“开放大会”定调，腾讯广寻外部伙伴，启动“流量+资本”新战略，从封闭走向开放。自此掀起互联网大厂新风潮，动不动就是“生态的角逐，联盟的竞争”，不标榜开放，都不好意思和同行打招呼。

不错，开放有利于拉友军、结联盟，更容易在互联网“黑暗丛林”中获得生存资本：1、盟友共担下，创新的成本、风险降低；2、面对外部环境波动，更有战略定力。

但越来越多的人不假思索地谈论它时，其内涵难免空心化，别有用心者还将大量劣质、廉价的私货填充其中，以至于有参与开放的小伙伴被“诱之以开放，烹之以闭环”，塑料联盟很快崩坏。

不过，支付宝没有像某些大厂那样大干快上，直到2013年余额宝大火，业务更多元，打开频次、用户量、忠诚度走稳，它才逐步走向开放。

2014年，招财宝上线，支付宝启动开放，推流帮银行、基金等机构卖产品，可惜当时，后者像刚接触电商的服装厂，只把支付宝当“下水道”，处理自己卖不掉的库存，以至用户兴趣寥寥，招财宝也逐渐偃旗息鼓。

为此，支付宝反思，与其他超级应用相比，泛泛地连接一切，漫灌流量，并不实际，既然它是用支付切入生活的工具，就要像苹果那样，自上而下设计标准化的生态。

换句话说：传统企业伙伴不懂互联网+，支付宝就需要深入行业，找到痛点，搞定解决方案，搭建出技术中台。向上，完善平台敏捷开发产品的能力，向下封装技术（技术模块像乐高积木一样，能快速搭建所需），降低学习曲线，提升传统小伙伴的转型效率。

一句话：旧地图找不到新陆地，先做对，才能做好。

但2015年起，扫码支付之战白热化，支付宝必须生死相搏，直到2017年初，搞定了这场战役，行业里也出现了“小程序” 这类更轻便低门槛的技术架构，支付宝终于腾出了手，进一步聚焦开放。

当年6月，蚂蚁集团CEO井贤栋就说：蚂蚁将继续打磨技术能力，成熟一个，就对外开放一个。9月，小程序启动公测，协作不竞争，创新不替代成为主题。

2018年，“共建”成为蚂蚁年度关键词，9月，井贤栋又在“云栖大会”上宣布，蚂蚁把BASIC（区块链、人工智能、安全、物联网、云计算）的技术能力对外开放，由此，小程序加速高歌猛进。

2019年初，支付宝小程序日活突破2.3亿、累计用户数突破6.4亿。开放战略下，数十万机构参与进来，小程序只用1年多，就成为支付宝的支柱力量。

这就像长江商学院创始人曾鸣说的：技术开放，很容易形成新的社会化协同，如此，平台就可以汇聚周边资源，创新不止，增长不停。最终，达成科技大厂的理想状态：“靠技术赢得利润，用创新赢得市场。”

流量？留量！

当然，大时代的进程中，不变的只有变化。

2019年初，极客公园创始人张鹏、小郝子和蚂蚁的朋友聊天，谈及支付宝的定位，张鹏说它是“生活的操作系统”，小郝子说它像机器猫“生活的四次元口袋”，总之是“生活百宝箱”，没跑了。

但超级App的国内用户数都接近见顶，人口红利衰退，流量份额固化，之后，只有在存量世界里寻找增量空间，才能找到升级的通路。10亿用户的支付宝也面临相同的问题。

换句话说，碎片化时间里，过去的“入口当先”让位于“习惯至上”，以往的“流量依赖”不敌“场景优先”，“流量”能高效转化成“留量”，才是王道。

因此，加速开放后，2019年，支付宝优化首页的搜索引擎，强化语义理解，优化搜索结果，为小程序“带货”——重要文件存档，找“钢铁匣”；台风避险，紧盯“台风路径查询”……

看上去，这些小程序并非全民需要，多元又分散，但各花入各眼，它们好用、受用，让用户更离不开支付宝，像《品牌如何增长》里说的，有“心智的显著性、获得的便利性”。

由此，支付宝的使用场景、习惯固定下来，打开率、停留时长、复用率等指标高涨，“流量”变“留量”也水到渠成。

同时，像新希望乳业这样的品牌，也在支付宝开启小程序，与支付宝会员频道、支付成功页等公域阵地合作，17天就获得过万的高额订单，用其技术服务商的话说：“流量成本低，毛利空间足”。

几个月后，新希望乳业还总结了支付宝用户特征：相比7折，他们对“满99减50”等大额券更有兴趣；优惠项目参与者没有社交App高，但转化率却高出30%以上。数据摆在面前，品牌更容易贴近用户需求，运营就能“方法做对，事半功倍”。

显然，开放战略下，支付宝生态越发丰富，越来越多的小伙伴加入这个持续演进的体系，同步共振，同质同构，既优化了支付宝用户体验，又提高了行业效率，大家都变“流量”为“留量“，好比秦始皇照镜子——双赢。

其结果就是，支付宝用户粘性持续提高。数据显示，以DAU/MAU（月活跃用户）计算App粘性，支付宝从2016年的37%上升到2021年的45%，接近快手52%的水平，几乎是工具类App的战力天花板。

无疑，这“流量”向“留量”升级，就像红杉资本合伙人沈南鹏说的：只要有“升级”，就意味着存在增量的市场空间。大家就不必在存量竞争里，与对手卷生卷死。

别想一口吃个胖子

2020年新冠后，直播带货大火，企业老板们都化身罗永浩、辛巴，玩得兴起。当时就有企业CTO兴奋地告诉小郝子：老板看到了好，平台更开放，数字化进程一定能大大加快。

但理想饱满，现实骨感。外部环境变化剧烈，大厂都去肥增肌、降本增效，也让许多厂商担心后市，积极精减预算，数字化进程反而受阻。

麦肯锡的数据显示，启动数字化建设的企业中，70%仍停留在试点层面，还在从0到1的探索；而85%的企业在试点阶段停滞了一年以上，仍没明白如何利用数字化产生价值。

“别想一口吃个胖子，想着一上来，搞个大系统，投入大资金。”一位企业负责人告诉小郝：平台开放是提供了便利，但企业预算吃紧，数字化要让人看到代表行业的高附加值，确定的商业价值，企业才愿意埋单，现在，比起“弯道超车”，“不翻车”更重要。

比如，2018年双12，众安保险小程序获得支付宝公域“我的快递”导流，一周新增62万新增用户和保单26万张。

2021年3月，太原便利店唐久，利用支付宝，发券30万，覆盖1/10的太原城区人口，小程序访问量飞涨11倍，完成“冷启动”。之后几个月，它又利用优惠券、小程序、公域流量等平台资源，在支付宝端为私域沉淀会员100万+。

当这样的成功可以复刻，平台开放公域，为私域“打工”，低成本高效率，千万商家才会再喊“数字化真香”。

按支付宝自己的总结，公域中，App首页搜索框、支付成功页、生活频道、消费券频道、会员频道等8大“黄金流量位”已经完全开放。

而最近的支付宝合作伙伴大会上，生态产品总经理陈先达又给出私域“召回用户、提升复访”的新机制。

比如利用订单信息、支付信息，带用户重返小程序，瑞幸咖啡召回率提升了3倍。用气泡提示引导用户收藏小程序，首页“我的小程序”直达，让复访日活跃用户同比增长133%。

这可比粗放拉群经营私域，seesaw咖啡那样5个客服维护1个社群，高效、划算多了。

更何况，未来一年，支付宝还会投入100亿资金资源，一来对商家、服务商做费率优惠及返佣，助力降本；二来为商家、服务商提供免费公域流量激励，侧重提效。让“你中有我，我中有你”的相互成就，更有内味儿。

这是实践社会学家马基雅维利的说法：一件事，让所有参与者得利，它才能成功且长久。

当然，像支付宝生态发展事业部总经理管仲说的：数字化进入“深水区”，还有很多“难”需要解决。

其一，商家服务转线上，考验支付宝的“全栈能力”，太多行业，太多细节，需要覆盖，还得帮能力参差不齐的个体提升数字化水平，太需要服务商鼎力支持。

他们不仅要支付宝给利益、给技术，也希望它明晰自己的边界，避免利益冲突。就像钉钉承诺只做“最多人用、投入多、难度大”的文档、视音频等基础产品。由此，双方才能减少隔阂，同心协力服务商家。

其二，像烧烤品牌“串意十足”，有600家连锁店，有饿了么、美团等多种渠道，资金对账、汇总、分佣的程复杂序。

这就需要支付宝打通体系内外，搞定品牌、商品、运营、客服等全套商业支持，其融合力，还要开拓思路、形成共识、持续优化，一年开放78个平台通用产品、能力只是起步，进化永无止境。

总之，支付宝作为国民应用——开放战略本身就是竞争能力，协作机制本身就是组织优势。由此，“以虚（拟经济）强实（体经济）”，才是数字化基建该有的“重剑无锋、大巧不工”。

毕竟，时代变了，做对更重要，不是吗？

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