数字时氪（digital36kr）原创

作者 | 李怡彭

编辑 | 石亚琼

“几年项目做下来，最难的不是销售，不是执行，是回款。”在某技术服务公司做项目Leader的李飞告诉36kr。

在年末财务关账的时间点，每一个没有收到回款的“乙方”都压力山大。对于跑在与客户对接第一线的员工，这关乎这一年的提成、业绩、奖金。对于财务同事来说，这事关“应收账款”、“应付账款”的金额和至少约4%的理财收益。这对于公司老板来说，尤其是现金流不算充裕的公司来说，这笔应收账款甚至事关公司的生死。

年底，每一笔还没有被要回来的账款，背后都是无数难以预料的可能风险：合同纠纷、领导换人、经营不善……任何意外都可能将应付款直接变成坏账。

年底，要回款就成了一场拉锯战，“战场”上，各自出招，甚至很多时候已经没有“体面”。

在2021年的年底，我们收集了几个“催回款”的故事。这些故事充满了艰辛、心酸，他们肯定不能代表中国商业的全部，但也是真实发生的商业故事，我们也希望帮助这些“催款人”记录下他们2021年的岁末故事。

和副总一起睡帐篷的十四天

文玉 | 某营销公司 服务对象 | 某车企

我们公司是给大型公司做营销服务的，垫款是常态。最早几年，公司的总监级带项目也只需要想着怎么把活干好，不太用考虑回款的事。

但长期下去，业务再好现金流也撑不住。几年前，公司改了制度，各个项目组按季度考核，被欠款率超过30%的，从项目leader到上面的副总都要扣发奖金。

这一下可算是炸开了锅，很多项目的合同付款期远比单个季度长，以前不拖欠就算不错了，现在难道为了乙方员工的奖金，还能提前打款吗？

没有客户会管这个，你们公司不愿垫款，愿意垫款做的有的是。

果不其然，一个车企项目的付款就让我们项目组急白了头。

从现在看，当时其实是汽车市场增长到顶峰的一年。但在那时，这家车企的市占率已经开始下滑，现金流也不宽裕。听对接执行的对方员工说，从换定位、到改战略，折腾了整整半年，还换了一个外籍的大领导。新领导刚上任，就要求从前所有的采购与合作重新审查。

对我们来说，改方案行，换了领导影响付款就真要了命，上到副总下到小组长，一条线上的奖金都要泡汤。

一开始是常规的邮件沟通，发现不再像之前那样回复迅速。到后来就是拖字诀，财务在走流程、领导没签字、项目执行有问题、过一阵会付的，所有理由都用过。

眼看就要到核算日，副总也被逼得没辙，带着我们一行四个人，就去到了人家在某二线城市的工厂。

门口有保安，我们是进不去的，其实找不到大领导进去也没用。为了能堵到人，我们下狠心直接买了几顶帐篷，就住在了人家厂门口。

没想到这一住就是十四天，为了不错过，我们吃饭厕所都是轮班倒，终于还是让我们见到了人。

和大领导谈的过程倒是比较简单了，对方也不是真拿不出这几百万。外资企业和外国领导很看重脸面，几顶帐篷天天就扎营在厂门口，也是实在看不下去。

现在想来，这样去催还是有用的，至少让付给我们的优先级提高了很多。

但到现在我都拒绝野营，再也不想住帐篷。

为了要到钱，我去求甲方的甲方

周越 | 销售 服务对象 | 互联网公司

我们是面向互联网公司提供服务的，既有和大厂直接签的合作，也有些是和中间的代理签的。

互联网公司尤其是大厂，采购和合作的要求是很高的，进入供应商名单并不容易。但进名单的供应商有时候并不能完全满足需求，有些项目就通过再外包的方式转到了我们身上。

这也算是大家共同的默契，互联网节奏快，有些活儿只有我们能做好，走完一套流程签合作什么都晚了，用代理的方式效率最高。

但麻烦主要就出在付款上。可能是现金流状况不同，我签下的大厂付款一般都很痛快，但和代理公司合作就非常看运气。

有一次，项目已经完全交付了，款还一点都没到账。一开始在微信群里询问，交代需求、反馈成果时一直秒回的代理商对接人，开始一天只回一句，后来直接不回复。走正式邮件没有用，法务盖章的催款函也没有回音，甚至跑到对方公司也是“负责人不在”。

眼看就是年底，财务每天催到我要爆炸。实在没有办法，我找到项目同事，联系上了交付对接的大厂负责人，和对方约了一个咖啡。

是以项目结果反馈的名义去的，没想到对我们的产出非常满意。聊到最后，我委婉地点出还没有拿到项目款的事。对方表现得很惊讶，因为他们早就付款给了代理商。

当着我的面，对方在微信上私信了代理商的对接人询问情况。不到一分钟，两个月没有理我的代理商主动发信息给我，说立刻走付款流程。

这时我才明白，有时候同一个项目，发布需求的甲方部门也是有选择权的，不是非这家代理不可。甲方的一句话，比我努力两个月有用一万倍。

当然结果是好的，在甲方负责人的帮助下，我们在一年后进到了供应商库里。

告我们吧，告赢了就能批下来

康波 | 活动策划公司 服务对象 | 某国企

都说国企的生意不好做，我经历过回款周期最长的项目还真是一家国企。但回想起来，真不该赖到人家身上，更该被吐槽的是我们自己。

那是一个旅游项目，按合同要求，我们要做到人流量相比去年提高10%。

在我们行业，从没有承诺人流量的惯例。在此之前，我们几乎没接过国企的生意，也对非一线市场不熟悉。刚刚上任的A副总，在内部很积极地推动接下了这个不被看好、利润率也不高的单子。

项目过程中，对方从领导到下面员工，反馈都是“太棒了，你们太专业了，北京来的真不一样。”

可项目结束时，关键的人流量数据连去年的70%都没有到。我们倒霉地赶上了天气问题，去年足足80天的活动，在今年只办了53天。

为了项目能谈成，我们的A副总没有加入任何免责条款，甚至连根据项目情况按比例付款的约定都没有。按照合同，我们可能一分钱都拿不到。好在一般的合作还是讲究个人情，对方的一些领导私下答应过，还是会付一部分。

没想到就在这时，甲方的新大领导上任了。这位财务出身的新领导，暂停了所有未付款项目，要做重新审查。那之后的几个月，项目的几个负责人不知道飞过去多少次，但在严查账务的大环境下，没有人敢推进这件事。

一分钱不付确实不合情理，也是被逼得没办法，对方的对接人甚至私下建议走诉讼流程。“告我们吧，法院判下来就能走账了。”

这确实是我们最后的办法。因为提前有过沟通，对方也不至于认真应诉，大家走个过场彼此方便。

就在这个时间点，我们的B副总又玩了一手骚操作。为了后续的合作关系，B副总认为即使是走诉讼，也要提前打个招呼，一个电话打给了对方的董事长。

可对方的董事长是不知道这些前因后果的，听说我们要诉讼勃然大怒，请了当地最好的经济律师应诉。

事情走向了我们最不希望的方向，所有人都觉着，这单黄了。

诉讼意料之中的旷日持久，光是在哪边的法院做审理，双方就争议了多次。到后面赶上了疫情，又拖长了审理周期。

到了后来，所有参与这个项目的人都已经离职，包括当时推动这个项目A副总。到了新公司，很多人还被要求出庭或书面作证。

最后，是对方的资产重组“救”回了这笔钱。存在争议，法院就一直将合同约定的这几百万冻结，为了不让这样的争议影响重组，双方达成了调解，才了结了这个旷日持久的项目。

辛苦一年，我只换回一仓库红酒

菲玲 | 工程承包商 服务对象 | 工程建设

我们做工程的，按现在的话说，十年以前就非常内卷了。几乎没有预付款这回事，把活儿给你就很好了，不想干有的是人抢。

为了活下去，不只要能抢活，也得能认得出哪个项目是能拿到钱，或者至少不会被拖太久的。

近几年给我教训最大的，是一个机场相关的项目。这样的大项目其实是不会拖欠结款的，但像我这样的小公司，不可能进入招标。都是大企业竞标后，把各个环节再分层转包，到我这都不知道是第几层。

按惯例，项目结束前是没有预付款的，中间的所有成本都是自己垫。到我负责的部分验收完成，发包的公司还是说不能结款，理由很常规：要等他们上面一层先结账。

但工人工资是不能欠的，眼看年底，我的现金流也支撑不住。被逼没辙，我开始三天两头的上门要账。A领导不在就找B领导，总经理不在就找主任。

最后他们也是实在没办法，说钱是真的没有，什么时间能回完全不知道。如果着急，还有仓库的红酒，可以直接搬走抵账。

最后，我拉回了几车的红酒，抵了这几十万的施工款。折算价格是300-400元一瓶，标签产地是在澳洲。但回去一查，主流电商平台上这酒是真卖不出这个价格。我这样没有售卖资质的，要出手还要再折价不少。

接每个项目都像是开盲盒，不到结款不知道会遇到什么。

为了老板的钱，他进了公安局

小凡 | 某教育公司

我们公司算是“被催账”的对象

2020年是在线教育最大的红利期，为了抢占市场，各家都加大了投入。这家四川的公司，是为我们提供渠道推广的供应商之一。

后来才知道，这就是个草台班子，一共就一个老板，带着两个工作没几年的年轻人。季度结算的时候核查发现，这家公司有三分之二的数据是造假得来的。

肯定不能按全价付款，我们没有追究造假的问题，只提出按真实服务来结算费用。没想到对方反而大怒，还威胁要来闹事。

自那之后，微信沟通群开始了“直播”，做横幅、订机票酒店，对方把每一步进度都放在群里直播。我们也一直很克制，只说如果要来协商随时接待。

按群里“通知”的日期，两个年轻人，带着“总监”的title和横幅来到我们公司，我们这边也由好几个中高管接待。但无论怎么商量，对方只有一句话：要全款。

眼看协商不成，两个年轻人表示不谈了。不管我们怎么好言相劝，他们还是出门就开始拉横幅。

这也是我后来才学到的知识，根据《治安管理处罚法》，拉横幅是可能涉嫌扰乱公共秩序的违法行为。

正赶上北京当时有本地新增确诊，两个刚进京的人在大街上举着横幅，没两分钟就引来了民警。听说到了派出所，两人还是不听劝阻、不接受调解的状态。

原本按照民警通知，双方会在次日协商调解。没想到第二天，派出所直接通知我们不用去了，二人已被正式拘留……

作为“被讨债”方，事情闹成这样也让我们哭笑不得。听说领导回去后，给对方公司的老板打电话大骂了一通，生意归生意，两个年轻人就这样被影响了前途实在过分。

回款很重要，但还是得选对方法……

结语

生意面前，现金流最重要，对甲乙双方均是如此。

正因此，“账期”、“回款”就往往成为影响商业合作的因素之一，撕扯着甲乙双方。

回款问题，尤其是对中小企业的回款问题，一直是长期存在的问题。对于在“供应商”队伍中占大头的中小微企业来说，现金流直接决定着生死。

近两年，受新冠疫情影响，不少甲方客户经营也受到影响，甲方也更看重现金流，对账期、回款也更加苛刻。与此同时，乙方供应商不得不提供更长的账期从而扩大销路。

企业交易条款，属于市场行为，但不能仅仅靠市场约束。因此，国家也在出台一系列政策规范账期和回款行为。2020年7月1日，国务院公布《保障中小企业款项支付条例》，要求机关、事业单位从中小企业采购货物、工程、服务，应当自货物、工程、服务交付之日起30日内支付款项；合同另有约定的，付款期限最长不得超过60日。大型企业采购也需按照行业规范、交易习惯合理约定付款期限并及时支付款项。

2021年12月30日，工信部印发《保障中小企业款项支付投诉处理暂行办法》，宣布省级以上人民政府建立督查制度，对及时支付中小企业款项工作进行监督检查。审计机关依法对机关、事业单位和国有大型企业支付中小企业款项情况实施审计监督。

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