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老实人做生意,从未如此简单
时间:2021-12-30 22:43:37

做生意这件事,过去20年各行各业店主们要学的东西,可能比前200年加起来都要多。

在过去20年中,他们不仅是线下客流观察家,也要成为一名线上流量捕手。 只是这几年随着互联网平台的流量见顶、增长困难,最勤学好问的经营者,似乎也失去了方向。

那么新的机会,或者说还剩下的机会在哪里找呢?

越来越多的交易场景、交易需求正在从交易平台上迁移,转而出现在短视频、直播等更生活化的平台上。比如在快手上,今年电商的GMV已经突破了四千亿。不同背景、不同动机的经营者借助内容、互动和信任,找到彼此需求的人,并且在快手上形成交易,让自己的生意规模呈数倍增长。

这样的化学反应,在快手上每时每刻都在发生。

但比较令外界好奇的是,作为一个用户主要诉求是展示生活的平台,快手的用户是如何把生活与生意有机结合的?买与卖始终是人们离不开的场景,为什么快手上的生意数量呈几何级增长?

在今年的快手生态开放大会上,快手把自己的生态特征归纳成为一个具体的概念“数字市井生态”,并针这些特征推出了一站式开放平台。

“数字市井生态”中天然包含了社交生活和交易场景。数字、市井、生态对应的是数字基建+社区生态+开放姿态,使这个生态中的用户,得以无缝切换自己的生意与生活。

而“一站式开放平台”则将经营者的生意门槛降至最低,实现一站式智慧经营,针对生态内每一个场景、细小痛点都提供了针对性的解决方案,无论是大、中、小品牌,或是新入局者,都可以将自己的生意衔接在快手上,开拓新的交易场景。

而想要耕耘好这片沃土,重要的一点是了解“数字市井”到底带来了怎样一种改变。

生活与经营,是怎么组合在一起的?

在205国道边开了一家农机维修店的白旭东,从毕业后就一门心思地喜欢农机,他通过自己的努力把一家小小维修店升级为修造厂,梦想是从修到造,把自己的农机推向全国。

图为白旭东参观国内外农机展

但是他的影响力,能够辐射到的最边缘也就是当地十里八村的农户们,农机受众较为垂直、不易运输,他能够施展的一方天地还是205国道边的方圆十里,上哪儿才能找到更多需要的农机的人?自己研究三十年的“屠龙之术”,又要到哪里去展示呢?

直到接触了快手,他的世界突然被放大了,通过直播和发布短视频,白旭东找到了许多喜欢交流种植和农机的人,也变成了他的经营场。天南海北的人、各种各样的种植户,都从他网上交流的朋友,变成了他的客户群,来自不同地方、不同土壤和种植环境的人,也给他带来了更多的需求。如今有一万粉丝的白旭东,2020年的营业额已经超过了1000万,今年保守估计有1400万。

“李校长说房”原本是从业十多年的房地产销售,他发现线下售房在获客效率上相对较差,回头客也少。仔细琢磨后,他把希望寄托在了快手上。和很多销售不同的是,他不是把售楼处搬到了直播间,而是先看快手上聊买房、卖房的人在关注什么,主动帮他们分析,就算不从他手里买,他也乐于教别人如何看房。

时间长了他有了自己的口碑,有的人看了7天他的直播就决定在他手里买,有的人看了他一年直播才决定在他手里买,但大多数,都如他所愿,成为了他的回头客。在快手直播之前,他的回头客带来的成交量只有10%,现在变成了30%-40%。

大学毕业的郝春雨不顾家人反对毅然回乡种葵花籽。2012年,他带着五六户农民创办了农业合作社,引进优良品种,扩大种植规模。葵花籽的品质变好了,产量增加了,但销售途径,始终是制约扩大再生产的瓶颈。彼时,合作社葵花籽的销售,还要靠路边立起“院内有葵花籽销售”的牌子,等待收购的小贩上门。

而原本作为爱好快手让郝春雨找到了突破口。2018年至今,郝春雨发布的短视频有1000多条,吸引了来自新疆、广东、山东、辽宁、湖北、湖南等全国各地的炒货批发商。通过快手,他们一年就卖出了3000多万元的销售额,让合作社的56户农民丰产又丰收。

无论是白旭东、郝春雨还是李校长,他们原本经营的生意都卡在了瓶颈上,而快手和开放平台中的工具和服务成为了其中的转折点。

先是流量分发被改变了,他们的内容被推荐给了流量池中最需要的人;同时他们的获客方式及转化也变了,获客规模从地方辐射到了全国,从等客上门变成通过服务号等工具开始大规模获客。被改变的,还有用户的交易驱动,2019年赤峰早雪,上百吨葵花籽面临被冻坏的风险,郝春雨发短视频求助。几天后,全国各地的炒货商打来电话,买走了120吨。

人情味、生活化和真实需求构成的交易场景,是“数字市井生态”的重要一环,它给每一个没有背景、缺少门路但却有一技之长的经营者,提供了一个平等的机会,满足彼此的供需关系。

数字市井,是怎么创造交易场景的?

“数字市井生态”的形成,其实就是快手过去十年发展路径变迁的理解和实践。

快手通过将近十年的时间,培养用户社区自然成长,创造出了一个混合生活与生意的“数字市井”,它不同于线下门店和线上店铺,这里不完全依赖交易驱动,却又天然存在交易需求。

过去的顾客,不可能和线下门店销售或者电商客服成为朋友、天南海北的聊天,但是在快手上可以。用户们每天和店主们聊天的内容天马行空,或许与生意无关,但彼此之间的信任和认同感,就在这一来一回之间建立起来,需求也随之而来。

郝春雨就是典型的例子,他除了用快手打开葵花籽的销路,平时还喜欢把家乡内蒙的草原风光传到快手上,常有人向他咨询如何来玩,后来他干脆承包了一个旅游酒店,每天接待的人里超过一半都是从线上转化。

像类似郝春雨这样探店、分享家乡,引入联联周边游这样的服务商,在快手上覆盖超过200个城市,超过1万个线下商家。

而李校长除了是卖房专家,还是个受欢迎的“新闻评论员”,粉丝们总爱把各式各样的新闻带到直播间,听他的观点,和他一起讨论。

生意生活不分家,唠家常、聊时事,过去这些市井闲话常常出现在街头巷尾。而随着城市化的发展和互联网基础设施的全面成熟,带着浓重信任感的“市井”也被迁移到了快手上,用户在这里创作、生活、社交和做生意,组合成一个“数字市井”,一个个细分的需求也随之而产生。

数字市井是快手生态的雏形,快手科技高级副总裁王剑伟表示:“快手的终极远景,是把芸芸众生中的吃喝玩乐,衣食住行和商业百态搬到这里,构建一个属于今天的数字化清明上河图。”

图为快手科技高级副总裁王剑伟

用户们在这片数字市井中创作、生活、交朋友、做生意,每天有1.4亿用户每日浏览经营者主页,半年内服务号配置用户数增长超130%,生活服务商家数环比增长超50%,小程序MAU突破1亿。

在这些频繁的社交与互动中,海量的需求也随之孕育而生,随着对平台信任程度的增加,用户的需求也从单纯的产品购买,转变成更多向供给侧、服务侧的需求,意味着交易链路更长、更复杂。

这也意味着快手要引入更多千行百业的商家、服务商、机构来满足这些不断迭代、更加细分的需求。

这也是快手生态开放大会传递的另一个信号,在这个以信任和私域流量驱动的生态中,机会依然遍地都是。而如何熟练掌握快手提供的工具,如何做好长效经营,成为经营者把握机会的重要课题,而快手也愿意进一步降低这个门槛。

让经营者省省心

快手需要更多商家、机构来满足用户们越来越精细的需求,而商家也需要快手开拓更多潜在的生意机会,为了让这个过程以最低的成本过渡,快手推出了 “一站式开放平台”,为经营者提供长线经营的生意场。

它其实是把快手此前提供的一系列经营者工具、辅助功能,整合为统一的入口。

前文中,白旭东、李校长和郝春雨在快手上获客的重要途径来源于服务号,对于经营数字化资产(游戏、影视)的企业更多在小程序上深耕获益,无论哪个,都有熟悉其功能的时间过程和使用成本。这些功能原本零散地分布在平台上,经营者自己探索的成本相对较高。

一站式开放平台则把多达十几种不同场景的功能整合为几类:场景开放(服务号、POI详情页、小程序、小店等场景工具)、能力开放(工具、达人、服务供给)、数据开放(基础数据、优质标签、一站式数据产品服务)来统一降低了经营者的门槛。

这对经营者来说,有三大好处:生意门槛降低,平台服务增加,生意洞察能力增强。也为服务业、重决策消费品(汽车、房产、大型电器)等交易链路更为复杂的行业带来了进入直播与短视频领域的可能。

事实上,“数字市井”在开放平台的帮助下,已经在扩容和发生改了。快手用户“郭老三秒车”通过开放平台做私域沉淀、粉丝运营、保障售后服务,今年已经成交汽车约5万辆,每月咨询的人数超过5000人。

但快手希望增速更快,为了帮助经营者更快适应这个生态,官方还给出了扶持政策。快手生态开放平台负责人苗妙宣布,即日起正式推出快手“聚力计划”,倾斜千亿公域流量,扶持商家;提供粉丝头条高额返点,投放ROI目标提升300%+;最后还将投入5亿现金奖励优质经营者。

快手流量池足够庞大,也足够开放,千行百业都有在快手上创造机会的可能性,农业、重决策消费品、文娱、服务业,正在越来越多的走入快手的“数字市井生态”中,开展真正的线上生意与生活。

数字“清明上河图“的愿景,在普通人、商家与快手的努力下,正在成形,这也恰恰是继直播、电商、商业化之外,快手增长的第四极。

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