文|AI财经社 杨俏

编辑|杨洁

百果园和鲜丰水果先后向资本市场发起的冲击都陷入沉寂之时，又有一个“水果批发商”要去争夺“水果第一股”的称号了。

10月29日，重庆起家的洪九果品正式向港交所递交招股书，拟主板挂牌上市。此前，洪九果品曾在2019年与东兴证券签署上市辅导协议，拟赴A股市场IPO，但在2021年9月，公司终止了A股上市辅导，转战港股。

水果零售这个万亿规模的市场中，素有“南百果、北鲜丰、西洪九”之称。近两年内，这些头部公司们表现活跃，接连谋求上市，争夺“水果第一股”的称号。

此前，百果园已在水果零售市场奋战了20多年，早在当年拿到A轮融资时，就计划好了公司要在2020年实现上市的蓝图。此后，百果园多次计划登陆资本市场，上市地点也在纽交所和港交所中改换，最后还是决定转战A股。今年2月，民生证券发布了百果园上市辅导报告，但至今仍未“上岸”。

鲜丰水果的上市历程同样坎坷。2019年12月30日，中信证券与鲜丰水果签署了上市辅导协议，但经过四期上市辅导后，2021年1月，双方签署了上市辅导协议的终止协议。

对于资本市场来说，水果零售的故事已经不再新鲜。随着生鲜电商、社区团购的发展，每日优鲜、多多买菜、美团买菜等项目崛起，从成本到配送速度，百果园们的优势逐渐被抹平。

轮番转战资本市场背后，不难看出三家头部水果零售商的焦虑。在百果园和鲜丰果品的IPO进程遇阻之后，洪九果品能够顺利拿下“水果第一股”吗？

争夺“水果大王”

三家水果零售商争夺“水果大王”称号的战斗，从20年前就开始了。

洪九果品的成立，起源于创始人邓洪九此前从事的“重庆挑夫”工作。

上世纪90年代，邓洪九身在重庆，是当地的一名“棒棒”。但他在无意间发现，一个地方的水果经过倒手后，在另外一个地方销售，销售价格可以翻两倍。于是，他改行做起了“倒卖水果”的生意，2002年，他与妻子江宗英成立了重庆洪九果品有限公司，做水果批发。

同一年，在深圳的百果园开始探索水果专卖生意，以连锁零售的模式进行扩张。位于浙江杭州的鲜丰水果在1997年创建，在2004年，鲜丰水果的第一家水果超市“鲜丰大果园”开业。

在2015年，百果园已经获得了天图资本等多家投资机构的上亿元融资，并扩张到了1000家门店。百果园的资方迫不及待地提出了推动百果园在3-5年内上市的目标，喊出了要打造“水果连锁第一股”的口号。

同一时间，鲜丰水果也拿到了九鼎投资的天使轮融资。在2017年，鲜丰水果创办20周年之际，其创始人韩树人也表示，要将鲜丰水果打造成“水果零售第一股”。

但与它们不同，批发生意做大后的洪九果品将目光投向了泰国、越南等海外市场。2012年左右，洪九果品将触角伸向了海外的水果采购地，雇人直采、建立加工厂。通过引入进口水果，洪九果品迅速扩大了规模，成为国内200家超市的供货商，年销售额突破了4亿元；并在泰国和越南拥有了16个水果加工厂。

从商业模式上看，三家企业走的是不同的路。百果园和鲜丰水果主要从事终端的水果连锁零售生意，而洪九果品则是面对B端客户的分销商。但同在“水果零售”这个大赛道上，它们的竞争也从未停止过。

洪九果品靠分销致富

在2018年，大量资本涌入水果零售市场，洪九果品也开启了自己的资本化道路。那一年，洪九果品连续获得了3轮融资，获得了深创投、招商资本、顺丰控股等投资机构的支持。

根据公开资料，目前，洪九果品将自己定位于从事高端进口水果和高品质国产水果全供应链运营的分销商，形成了以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄等为核心的49种品类的水果产品组合。

根据招股书，2018年至2020年，洪九果品的营收分别为12.26亿元、20.78亿元和57.71亿元；经调整净利润分别为1.27亿元、2.28亿元和6.62亿元。2021年上半年，公司营收为54.17亿元，净利润6.04亿元。

依靠海外进口水果扩大规模后，洪九果品也打造了自有品牌。目前，洪九果品销售的进口榴莲、车厘子、山竹等海外特色水果产品，已经“挂牌”了洪九果品的标签。同时，这些自有品牌水果也是洪九果品的核心产品，根据招股书，品牌水果产品收入占公司总营收的比例在近几年均超过了60%。

尤其是洪九果品的“明星产品”榴莲，其营收占比已经从从2018年的9.4%上升至2020年的36.5%。如果按照销售收入计算的话，洪九果品在中国榴莲分销市场的份额已经由2018年的1%提升至2021年6月的8.3%。但在榴莲产品受欢迎的同时，洪九果品其他明星果品的营收占比却在逐年下降。如火龙果的营收占比从2018年的16.7%下降至2020年的8.2%，其他水果包括车厘子、葡萄、龙眼等的营收占比也均有所下降。

供应链方面，洪九果品在上游供给主要是通过原产地直采，经分拣加工后，产品也并非直接销售给消费者，而是主要供给到商超、批发商等B端客户。目前，洪九果品已与物美、华润、永辉、苏宁家乐福等商超建立了稳定的供应关系，也为盒马、钱大妈等消费“新物种”提供货物，并与美菜网、中粮我买网等电商平台进行合作。

根据招股书，公司在水果原产地进行直采的采购金额占比达到了87.6以上。但主要依靠上游直采的模式，也有其弊端。毕竟，上游供应商的水果价格波动及质量变化都会影响到公司的经营业绩；从境外进口水果时，清关手续、海外政策等因素都会影响到洪九果品的盈利能力。

在客户端，终端批发商为洪九果品带来了超50%以上的营收；而商超客户的营收占比则从2018年的23.8%下降到了2021年6月的13.7%。

值得注意的是，洪九果品根据客户的规模和信用评价设定了不超过180天的信贷期，为此还面临着客户应收账款的压力。2020年，洪九果品的贸易应收款达到了20亿元，是2018年的5倍。2021年上半年，这个数据进一步增至33亿元。

为此，洪九果品不得不做出相应的亏损拨备。2018年至2021年上半年，洪九果品累计做出了近1.2亿元的亏损拨备。

零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅表示，水果零售如果不算破损率的话，一般企业毛利率都能达到30%以上，但在水果产业链中，处于分销商的角色却似乎注定了毛利率较低。根据招股书，洪九果品的毛利率常年稳定在20%下，2018年的毛利率为17.5%。截至2021年6月，今年上半年的毛利率为15.7%。

水果零售市场还有多少故事

三家头部水果零售商都表露出了对于上市的渴求。零售行业专家云阳子对AI财经社表示，对它们而言，上市越晚，水果连锁模式面临的竞争压力越大，新生的业态对其造成的侵蚀也会更加明显。

百果园和鲜丰水果IPO迟迟无法落地的背后，资本也开始对生鲜水果零售店模式产生了忧虑。虽然两家企业均身处水果零售垂类前排位置，但对资本市场来说，传统的连锁零售店的故事已经不新鲜了。

零售行业专家云阳子认为，水果零售赛道目前受到了多方面玩家带来的压力：一是拼多多等电商平台可通过产地直发水果生鲜，二是盒马生鲜、永辉超市等零售商超开始使用前置仓模式进行本地配送，三是社区团购带来的竞争。

以前置仓模式为主的每日优鲜、叮咚买菜这类生鲜电商，依靠在成本和配送速度上的优势，对水果线下连锁店们造成了强势的竞争。它们在今年先后上市，但却被资本市场迎头泼了一盆冷水：每日优鲜上市首日破发，叮咚买菜在上市前将其IPO规模削减了超过70%。显然，二级市场并不认可前置仓水果电商。

但这也给水果生鲜零售赛道带来了阴影。在2020年，社区团购大战围绕生鲜零售再次展开，更是给水果零售商们造成了威胁。

庄帅认为，目前社区团购并不会阻碍这些水果零售商的发展，但也会对其造成一定的影响。如果水果零售商们还按照传统的开店方式扩张，运营效率较低，也更容易被新模式的项目超越。

在他看来，只要零售商们能够在一定周期内调整组织结构和流程，线上、线下相结合，水果零售市场还是很大的增长空间的。此外，他建议，从纵向品类发展方面来看，零售商们可以利用水果二次加工，开拓零食品类，或者将业务拓展到蔬菜等其他生鲜品类当中。

“如果按照这两个方面去拓展的话，资本市场还是非常认可的。”庄帅说道。

百果园通过入股的方式掌控了不少的果园，打造了自己的供应链壁垒；也曾试图通过 “百果心享”、“熊猫生鲜”等平台拓展自己的线上渠道和社区团购，但它的这番探索在市场上还没有太大的反响。

洪九果品也在拓展对社区团购、生鲜电商的销售渠道，新兴零售渠道的营收占比已经从2018年的10.9%上升至2021年6月的19.6%。

为了避免风险，洪九果品特意降低了对前五大供应商的采购额，其在公司采购总额中的占比从2018年的61.2%已降至2021年6月的12.3%。

现在，提交了招股书的洪九果品如何向资本市场讲出更多的故事，还值得期待。

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