文｜AI财经社 倪毓平

编辑｜孙月

泰康保险旗下的“泰康之家”无疑是目前养老社区中的“当红炸子鸡”。

无论是在全国各地不断拓展的“泰康之家”养老园区的版图，还是泰康保险董事长陈东升在各大公开场合反复谈论的“长寿时代”理论；无论是在媒体和镜头前陈述自己在社区生活中获得幸福感的老人，还是在广泛宣传中被精心搭配的饭菜和日常起居中充满细节化的“适老化”设计，这都给大众留下了关于“泰康之家”的美好印象。

然而，想入住泰康养老社区，却远没有客户买保险时想象的那么简单。

买保险容易，入住难

近日，有用户方亮（化名）在知乎发文称，2014年8月，其购买了泰康保险养老社区的保险产品，每年缴纳20万元，交费15年，营销员承诺次年5月就可以入住。“第二年，我便申请让我公公婆婆先入住，可是业务员说还要再交几年才能入住。”听到这个回答， 方亮说自己“轻信”了。交费4年后，她再次提出入住申请。

直到这时，营销员才据实以告，说如果想要入住养老社区，还要满足其他条件：即20万元保证金，以及每位入住者每月13800～16800元的其他费用。“看我追得紧急，没办法才告诉我的”，方亮感到自己被骗了。

以为交了保费就能理所当然地入住养老社区，但没想到的是，泰康保险还另外设置了高额的保证金等附加条件，而且还有高得离谱的房屋使用费和居家费用，再加上餐费，入住者每月的支出会远远超过当初的预估，这让方亮感到极其愤怒。

AI财经社曾试图联系发帖用户方亮，但没有收到对方回复。不过，关于泰康保险旗下养老社区的入住需要“排队”的现象，已经在社交平台中被热议。

频频被提及的泰康保险养老社区，其官方称谓是“泰康之家”。而每一个城市或地区的园区，命名则多与当地的简称有关。如，位于北京的“泰康之家·燕园”（以下简称“燕园”）、位于上海的“泰康之家·申园”（以下简称“申园”）等。

公开信息显示，泰康保险集团旗下涵盖了保险、医养、资管三大核心业务。而成立于2018年的泰康健康产业投资控股有限公司（以下简称“泰康健投”），是其在布局大健康产业的重要抓手。近年来，泰康健投相继布局了泰康之家、泰康医疗、泰康纪念园、泰康健康产业基金等多个医养品牌，形成“医养康宁”的闭环式发展。这当中，覆盖多个城市的“泰康之家”养老社区颇受外界关注。

据了解，入住泰康之家有两种途径：一是以期缴10年，每年20万元的额度或是趸交200万元，购买泰康旗下的保险产品。这种方式下，可以获得泰康保险的“保证入住资格”，这里的保险产品一般是年金险、分红险等理财型产品。二是不买保险，但通过购买200万左右的乐泰卡和20万的入门费，也能够入住泰康之家。在后面这个选项中，乐泰卡的价格越高，入住者可以享受到的折扣也就越多。这种方式下的人群，拥有的是“现房入住权”或者称为“优先入住权”。

此外，入住者仍需要支付1万元~3万元不等的月费。

据泰康保险的员工胡涛介绍，这两种途径其实是指向了两类群体，“第一种途径，是面向现在不着急住，未来想要住的人群。通过买保险，锁定了一个未来的保证入住资格，这样的情况下，一定可以入住到泰康之家来的。第二种方式，就是为了家里长辈急需入住的人提供，这种情况就需要排队了。”

“如果你是拥有保证入住权的客户，我们会在18个月内保证你可以入住。但如果是需要排队的客户，就不能确定入住的时间。”胡涛进一步解释，“排队时间与客户选择的房型是否还有剩余有关，也与排队的人多少有关，这些都会影响等待时间。”

于是，在这样的制度设计之下，泰康养老社区入住就陷入了悖论：获得确定入住资格的人通常不会马上去住，而急需入住并享受养老服务的人则需要排队和等待。

入住率虚实

对于泰康入住的排队传闻，从事养老产业的佟珈第一反应是“不太客观”，目前来看，“肯定是不需要排队的”。一个判断的依据就是，泰康的入住率也许并不是那么高。

就在上个月，泰康保险曾高调宣布，截至目前，泰康之家在全国已有8个社区相继开业运营，合计入住的居民超过了5000人。在现有运营的项目中，燕园一期于2015年投入使用，而较晚开业的楚园一期也已经在2020年7月投入使

“仅在北京的泰康之家燕园养老社区，规划的床位数就在5000张左右，这样对比，泰康之家的入住率并不高，床位的空置很多。”佟珈指出。

但在今年7月，有媒体报道称，开业5年，申园的入住率已经达到了95%。而在更早之前，泰康保险也对外公布：最早开业的燕园一期入住率已接近100%。

“入住率是很容易‘偷换概念’的数据，如何偷呢？"佟珈向AI财经社分析， “养老社区的项目通常是分期进行，入住率往往是某一特定的开业区域来统计。”也就是说，整体来看，泰康之家的床位可能空置率在一半以上，“理论上，还不到（泰康）挑客户的阶段”。

“以申园为例，开业5年，入住居民超过1300位。但就入住速度来说，每个月约在20~25人之间，这个入住速度并不算高。”佟珈指出。

据了解，泰康之家养老社区内部，分为独立生活养老区域和康复护理床位两种生活区域。独立生活养老区域又分为一居室、二居室和三居室等房型。根据泰康之家官方披露的数据，仅计算独立生活区域，其开业运营的8个园区合计约有9560户。考虑到养老社区的每户入住，通常分为独居老人或夫妻两种情况，以1.5的系数计算，那么，泰康之家在全国的独立生活区域，就可以容纳约14340的人生活。如果将入住的超5000人居民全部视作入住了独立生活区域，泰康之家整体的入住率也仅在40%左右。

但胡涛认为，考虑到泰康之家的养老项目已经运营了6年时间，而入住权益有可能是在6年前就开始售卖了。基于这个时间差，以及不同户型的火爆程度，可能存在排队情况。“对于现房排队的客户，无法给出准确的入住时间。”

泰康之家入住情况到底如何？AI财经社联系泰康之家方面，但截至发稿，其始终没有给出答复。

以养老的名义卖保险

2015年，泰康之家燕园在北京昌平开业。之后的6年中，申园、粤园、蜀园等一座座养老社区在华北、华中、华南落地开花。如果统计上处于拿地、意向开发的地区，泰康之家的养老版图已经涵盖了24个城市。

对于泰康保险来说，随着养老疆域不断扩展，一张张百万量级的保单也急速汇聚，与一砖一瓦搭建的养老社区一起，构成了泰康保险的“大单王国”。

与养老社区绑定销售的保险产品通常是年金险、分红险，数额在200万元以上。“把虚拟的保险产品与实在存在着的养老社区结合在一起，形成了一套说得通的商业逻辑，大大提升了对于保险产品的想象空间。”佟珈称，据他所知，依靠养老项目，泰康保险在全国卖出的保单已经在10万单以上了。“每单至少200万元，你计算下，很恐怖了。”

传闻中的数据是真是假？同为泰康保险的员工张尧笑了笑，没有正面回答，他只说，自己团队中的一个新人营销员，在一年中的时间里，就卖出了80多张相关的保单。

“但可以承认的是，养老社区的布局，对于保险主业的确会有拉动作用。”张尧坦诚地说，“对于一个营销员而言，平时谈一个3万、5万的保单可能就比较吃力了，但如果有养老社区的存在，那么销售一张200万元的保单，对于客户来说也比较容易接受了。”

创造了一种体验感，是促成交易的关键所在。胡涛补充称，“养老社区让保险产品变成了看得见、摸得着的东西。”

而在这个过程中，泰康保险集团也在重金投入泰康之家。根据其披露，2021年，泰康保险发布公告称，拟向北京燕园项目增资40亿元人民币。截至协议签署日，公司对北京燕园项目已投入完成的投资成本为21.7亿元，投资余额为13.2亿元。完成本次投资后，公司对北京燕园项目的投资成本为61.7亿元，投资余额为53.2亿元。

公告指出，2020年三季度，泰康人寿通过股权投资计划原状分配方式直接投资于北京燕园项目。后续将在项目总体出资额度内通过增资、股东借款等方式对项目进行追加投资。

有不具名的保险从业人员告诉AI财经社，在燕园的项目上，泰康保险的投入在200亿元~300亿元之间。而目前，其开业运营的养老社区已经有8个。

今年8月，陈东升宣布较早成立的燕园、申园两个园区已经实现盈利。胡涛解释称，这并不是说已经收回了投入成本，而是目前园区内日常运营费用盈余已经超过了投入的费用。

险企竞逐养老社区

“把虚拟保单与实体的养老社区相结合，提升了保险的想象空间，也形成了一套可以行得通的商业逻辑。”胡涛分析说。

年报显示，2017年至2020年，泰康人寿的保险业务收入分别为1183.38亿元、1222.09亿元、1345.04亿元和1496.76亿元，保费的同比增速由2018年的3.27%提升至2020年的11.28%。

在近期发布的2021年《财富》世界500强排行榜单中，泰康保险集团以354.756亿美元营收位列榜单第343名，较去年跃升81位。“养老社区带给泰康保险的飞跃显而易见，也给整个保险业带来了示范效应。” 上述保险从业人员评价。

根据大家保险集团董事长何肖锋的公开披露，截至目前，13家保险机构投资了近60个养老社区项目。中国人寿、新华保险、中国太保、光大永明人寿、合众人寿等纷纷入局。

城郊是险企布局养老项目的首选。以泰康保险为例，在北京、上海、广州、成都、苏州、武汉、杭州等地兴建的园区，多坐落于风景秀美的景区附近，与市中心保持了一定距离。如，申园位于上海松江源头，燕园距离北京市中心40公里。

“无论是在城郊，还是在城中心，发展高端养老社区的目的，还是为了争抢高净值客户群体。”张尧对此毫不讳言，“泰康保险的定位就是，为日益增长的中产人群及家庭提供全方位健康和财富的管理与服务。”

险企为争夺高净值客户而激烈交锋，但鲜少有保险公司涉足平价型、普惠型的养老社区。“只有当对高净值客户都抢占完毕，泰康保险等险企才有可能会进行下沉市场的布局。”佟珈分析认为。

不过，即使对于高端客户来说，养老的性价比也是他们考虑的现实因素。

根据“昱言养老公众号”发布的文章数据显示: 北京区域养老社区综合月费较高，集中在6000-23000元/月。

而根据泰康之家今年6月披露的价目表，入住燕园1#、2#独立生活公寓，每月花在房屋使用费及居家费用、餐费上面的费用约为8000~23700元之间，而这是还是使用了“乐泰卡”后的价格。如无折扣，每月费用大概在12700~37600元。

（图片来源：泰康人寿“医养新理念”公众号）

谈到这个现象，佟珈举了一个例子，“一些老人在泰康养老社区住了一段时间后，又陆续退掉了，然后一起入住了河北的一家养老机构。老年人在接触到这部分的市场过程中，也会不断比较和重新选择。”

显然，对这些退掉房间的老年人来说，泰康之家并不是他们理想的养老之处。

（应采访对象要求，文中佟珈、胡涛和张尧为化名）

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