当聊到自动驾驶商业化落地的时候，我们通常可能会想到Robotaxi、物流、矿山、港口码头、固定路线区域接驳、无人环卫、自主泊车等等。每一个场景在投资人和细分领域创业者的BP中都有着几百亿几千亿甚至上万亿的市场规模。但当我们深入了解各类场景的时候，短期内无法解决单位成本经济，长期看不到用户付费意愿，想要趟出一条真正符合商业化的路子似乎又太难。许多的场景商业模式都是看上去很美，真正实践起来却左右为难。本文笔者将重点探讨自动驾驶商业化落地的本质是什么、自动驾驶商业化难题有哪些、自动驾驶商业化如何破局三个问题，希望能够给行业从业者带来一些新的方向和启发，更好打开自动驾驶商业化落地的大门。

一、自动驾驶商业化落地的本质是降本增效

自动驾驶行业每日资讯不断，每一项技术的突破、每一次场景的落地、每一次企业新动态都能引起众多关注，令人遗憾的是，不少企业宣称的无人驾驶并未做到真正的无人驾驶，号称的商业落地也并未真正实现商业化落地，对行业发展来说，噱头只能引来关注，真正有益处的、也是行业发展的最终目的还是要实现商业化落地运营。自动驾驶商业化落地的本质是降本增效，这是贯穿企业生命周期不变的主题。只有实现了降本增效，持续产生盈利之后，企业才有发展下去的动力，才有强大的市场竞争优势，从而推动行业的持续变革和良性发展。

二、当下自动驾驶商业落地过程中的五大难点

目前自动驾驶汽车想要实现商业化落地，还有众多需要解决的技术问题、政策问题、成本问题等等。解决这些问题需要大量的时间投入和资本投入，目前的行业发展现状距离全面实现自动驾驶汽车量产还有很长一段距离。制约自动驾驶商业化落地的因素，笔者认为主要有以下五个方面：

1、成本居高不下，投产难平衡

一方面，量产自动驾驶的成本居高不下，自动驾驶对于L2及以下功能的实现，相对而言传感器架构简单，通过毫米波雷达+前向智能摄像头就可以完成。但要实现L3及以上的自动驾驶功能，需要非常复杂的传感器架构，而且除了传感器的成本之外，还需要涉及软件、数据服务、地图服务、算力硬件等方面的成本。同时为了确保安全，还有冗余的要求，这进一步增加了成本。

另一方面，对于特定场景所涉及的自动驾驶车辆，成本高昂这一制约因素就更加突显。一辆无人配送小车的成本动辄30-40万元，无人环卫车40-50万元，无人小巴更是达到百万元，特定场景的自动驾驶实现，不仅仅在于单车的制造成本，还有不菲的部署成本(高精地图采图、工程人员布置)、运维成本(运维人员、安全员、设备维护等)。

这样的价格除了一些发达地区的政府客户、大型企业购买用于示范应用外，谈落地只能是一厢情愿，规模化复制更是难上加难。所以对于高级别自动驾驶和自动驾驶特定场景而言，拥有消费者可以普遍接受的价格，达到投产平衡，才是实现大规模商业化落地的关键因素。

2、技术安全保障存在长尾问题

自动驾驶技术的安全可靠还无法得到保障。自动驾驶汽车一直在强调其技术安全性，但仍无法避免交通事故。首先，目前自动驾驶95%的技术问题都得到了解决，剩下5%的长尾问题，常被称为corner case，是制约高级别自动驾驶发展的关键。汽车在面对“未见过”的复杂驾驶情景时可能无法正确对周边事物进行有效分类，仍存在处理能力不足的问题;其次，自动驾驶汽车经常要面临“死亡蓝屏”的问题，即临时性网络中断会造成系统故障;最后，自动驾驶汽车网络安全也是不可忽视的，如果被黑客远程控制，会产生许多不可预知的后果。如果攻击控制系统，会让刹车和转向失灵;攻击感知系统，会让自动驾驶汽车失明;伪造交通标志和地图信号，比如在路边伪造设置一个限速标志，突然增加路障，在基站伪造错误的定位信号，这都会让自动驾驶汽车对当前环境产生错判，出现问题。

3、商业模式不够清晰

商业模式不清晰，更确切地说是需求不足，制约着自动驾驶技术的商业化落地。

在车端上主要体现为汽车厂家的投入意愿强但消费者对自动驾驶技术的感知和付费意愿不强。部分消费者觉得辅助驾驶功能可有可无，愿意主动买单的不多。还有部分消费者认为，现在包括ADAS(高级驾驶辅助系统)在内的辅助驾驶功能没能达到消费者的预期。例如AVP，有的车企宣传看上去很好，但实际使用的时候却不是那么回事，因而这些功能在日常的使用中变得可有可无。虽然购车者感觉这些辅助驾驶功能比较新鲜，但多数人不会因此而额外付费。

在细分领域场景端主要体现为无法实现真正的降本增效和商业闭环。自动驾驶不是花拳绣腿，不是玩PR，不是看上去很美，自动驾驶的本质是机器替代人，用更安全、更经济、更高效的方法替代原有的解决方案，这是任何一个自动驾驶的从业者都应该时刻谨记在心的第一天条。而现实的情况是，自动驾驶技术能否“真刀真枪”的带动行业变革?“无人”能否真的代替真人?这些都需要打一个问号。以无人环卫场景为例，一辆自动驾驶环卫车辆成本约在40-50万元，而传统的环卫车辆价格在15-25万元，几乎是传统车辆成本的两倍。除了高昂的车辆成本外，其对应的车辆充电、车辆运营、维护人员成本如果都算上，这些成本是远远高于传统环卫车辆的，而代替人工，一个人工成本即使算5万元一年，那也得能替代5个人才行，而现实情况在没有实现闭环的前提下，自动驾驶环卫是很难真正替代5个人的人工成本(或者在车辆生命周期内实现所主张的成本节约)，要实现真正的机器替代人，仍然还有很长一段路要走。

4、用户体验不佳

用户体验通俗的说，就是能不能让客户或终端用户比使用原来的产品或服务更加爽，更加愿意使用自动驾驶的产品。当前自动驾驶用户体验不佳具体表现就是载人的自动驾驶车辆还无法做到比原来的产品更安全、更快捷、更舒适。载物的自动驾驶车辆还无法做到比原来的产品更高效、更便捷、更省事。显然，目前自动驾驶在安全性、舒适性等方面还无法超越传统的车辆，很多时候，自动驾驶车辆上路的时候，车上或后面还需要跟着一个专职“保姆”照顾。而独立性没有解决的前提下，开发人员更多的精力是放在如何让它正常的运行，对于用户体验这些更高层次的需求基本是无暇顾及的。

5、法律法规有待进一步完善、标准有待进一步统一

法律和政策支持是自动驾驶上路商业化运营的前提。目前我国多个部门和各地政府已经相继出台相关指导意见，积极支持自动驾驶产业发展，政府对自动驾驶是从自动驾驶封闭测试区、开放测试区向政策先行(示范应用)区、商业化应用试点(示范运营)区逐步过渡、逐步开放的监管模式，国家和地方都在规范和安全可控的情况下让自动驾驶有序发展。目前已有北京、上海、广州、深圳、苏州、长沙等至少19个城市出台了与自动驾驶相关的政策和规划文件，但中国在支持自动驾驶立法方面还处在“瓶颈期”，目前明确出台规定允许自动驾驶商业化试点运营的只有北京。2021年11月25日，北京市智能网联汽车政策先行区发布自动驾驶出行服务商业化试点管理实施细则，现阶段在经开区60平方公里范围，投入不超过100辆自动驾驶车辆开展商业化试点服务。依据此次管理政策，在保障市场公平竞争原则的前提下，企业可采取市场化定价机制;在向乘客明确收费原则、支付方式等信息前提下，方可开启体验收费服务。百度、小马智行成为首批获许开展商业化试点服务的企业。当前“自动驾驶”商业化立法还有很长一段路要走，自动驾驶汽车测试、场景、量产、安全等方面的标准也尚未统一，还跟不上产业快速发展的步伐，法规和标准的制定和完善必定是伴随着技术的迭代升级和应用试点的成效螺旋式推进的过程。

三、自动驾驶商业化落地破局新思路

1、专注具体场景，实现商业闭环，聚焦能用做成!

商业闭环就是把一个项目的各方面都搞定，而不是只解决其中一个问题，从整体到部分，细化到每个节点、找到处理问题的方法，所有的细节都需要一个有效、可行的运营机制来促进商业项目从实施到成功。比如要搞定一个校园无人快递场景，具体包含下单小程序或app的开发、产品、销售闭环、订单闭环及后期爆发的节点和处理措施，都要提前布局好，每个环节都需要做到以结果为导向，最终实现自动驾驶车辆替代快递小哥，而且用户体验更好。

当前疫情防控，应该说是为自动驾驶的技术应用和落地提供了广阔的舞台。为什么除了各企业和示范区官方的PR宣传以外，我们很难看到无人安防、无人消杀、无人快递真正的落地?为什么终端客户不愿意买单?笔者看到朋友圈的一个视频：在一只机器狗身上放了个喇叭动员小区居民下来做核酸检测，看了视频的前半段，觉得非常好啊，这个就是典型的可以机器替代人的工作，机器狗可以一天到晚不辞辛劳的工作。但当看到视频的最后两秒，发现后面还跟着个操作遥控器的工作人员，原来这只机器狗还离不开主人的“看护”。这就是没有做到场景的闭环，要实现闭环，也许解决了机器狗不用人遥控自主行走的问题，还要解决机器狗自动充电的问题，甚至还要解决机器狗如何驱逐真的狗狗挑衅的问题......自动驾驶落地，就要盯住一个场景实现闭环，解决该场景中所有节点的问题，直到可以完全胜任该场景，不搞花架子!唯有实现闭环，才能真正产生价值，才能在商业世界中拥有一席之地。

2、实现降本增效，回顾商业本质，达到投产平衡

(1)降本：降低顾客的购买成本

自动驾驶最大的特点是移动性，可以让原来固定的店铺变得可移动起来，可以颠覆传统的购物方式，从原来的人找货，转变为货找人。在现有条件下，如何实现这一操作，并且让该模式变得经济可行，需要找到特定的场景，特定的商品。特定的场景，比如说封闭厂区、开放公园、新建高校校园等等，通过自动驾驶车辆加购物仓，把原有的店铺变身为可移动的商店，在客户需要购买的时候，通过客户端下单，自动驾驶车辆将商品送到顾客身边，降低顾客的购买时间成本。特定的商品，如早餐、净菜、临期商品，通过自动驾驶车辆选择在写字楼、地铁口、小区门口，在特定的时间点，让顾客用更少的时间成本，甚至更低的价格购买到商品，实现商品更多的销售。

(2)增效：提升顾客的购买频率

如何提升顾客的购买频率?一是让顾客把可买可不买的商品买了，二是提高商品复购率。这种商业模式的创新需要跟品牌商一起策划，利用自动驾驶高科技、可移动、无人接触的属性，在特定的场景联合打造品牌闪购店。例如在景区，跟奶茶或冰激凌品牌合作共同打造一个可移动的闪购店铺，配合策划一些新品促销活动，将顾客原本没有的消费意愿激发出来，或者本来有消费需求，但是因为要步行500米才能购买就放弃了的这种消费转为即时消费。再比如，在机场候机厅，跟化妆品品牌联合打造一个春季口红和化妆品促销的移动闪购店，开展限时促销活动，在乘客候机的过程中，将原本可买可不买的商品进行了即时消费转化。通过与品牌的创新，提升顾客的消费频次，给品牌商提升销售量。

(3)增效：增加商品或服务的售卖时长

自动驾驶让机器替代人，人需要休息，但机器不需要，自动驾驶技术可以通过自动化和位置灵活移动来增加商品或服务的售卖时长。例如原来的公交线路是运营8小时的，替换成为无人巴士后，可以24小时不间断运营，增加了服务时长。原来商品销售在一个固定的店铺，当通过与自动驾驶结合变为一个移动售货终端，可以作为一家独立的店铺进行运营，白天12个小时在原来固定的点位，晚上12个小时自动开到适合其商业类型的场景进行定点销售，提升营业时间的售卖时长。这样，通过增加商品或服务的售卖时长，达到提升营业收入和效益的目的。

3、产品快速迭代更新，不断提升用户体验

汽车从人工驾驶，到辅助驾驶，再到高级辅助自动驾驶，再到全场景的自动驾驶，这是一个不断演进的过程，不可能一蹴而就。因此注定了伴随自动驾驶而来的技术变革和商业模式创新也需要不断的迭代更新。自动驾驶也需要移动互联网的迭代思维，一方面，在产品端，先解决从无到有的问，再解决从低效到高效的问题，并朝着可闭环、可积累、可规模复制的产品迭代能力发展。另一方面，在用户体验端，要让用户既是产品的使用者，也是产品的设计者，更是推动产品迭代开发的受益者。

4、构建场景联合体，发挥协同机制，避免各自为战

在推进自动驾驶规模化商业落地的过程中，自动驾驶公司应该避免孤军奋战，要想办法与政府、行业协会成立特定细分场景领域的联盟，联合技术方、资本方、场景方、运营方等多方资源，构建场景联合体。在面对客户需求的时候，再强的公司都不可能做到面面俱到，也许客户的需求有5-8个核心要点，初创公司自己擅长且可控的资源也许只有2-3个，其余缺少的资源就需要想办法通过行业协同的方式去解决，充分发挥各自比较优势，重点解决场景落地中标准数据互通、行业壁垒限制、商业模式推广等关键问题，形成共生共赢共享的产业生态，推动自动驾驶快速落地。

5、促进自动驾驶与新产业、新业态的融合发展

除了行业之间的相互协同外，自动驾驶产业从业者还应该考虑与其他新兴产业和新业态的融合发展，要积极探索和推动自动驾驶与数字货币、区块链、能源互联网、智慧交通、智慧城市等技术的深度融合，不断催生新的业务、新的模式、新的业态，开拓融合发展的新蓝海。

结语：自动驾驶商业化落地，慢就是快

如果说自动驾驶上半场比拼的是技术，那下半场比拼的是商业化运营。如何将已有的技术应用到各行业中，如何找到真实需求的细分应用场景，如何真正解决场景中的痛点，不仅能让买单的人爽，更能让使用的人也爽，需要自动驾驶从业者抓住破局点，细心的打磨技术、打磨产品、打磨运营调度、打磨车辆管理、打磨客户体验。自动驾驶商业化的前夜，慢就是快。越是在爆发之际，越要稳扎稳打，慢工出细活，在每一个应用场景中，通过实操打磨和锤炼自己的技术及商业模式，从搞定每个关键技术、关键节点，到真正搞定某个应用场景，真正实现商业闭环，最终实现规模化商业落地。

关键词： 自动驾驶 商业化落地 成本经济 港口码头