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从“经销商”转化为“服务商” 服务新能源车主需重构业务流程
时间:2021-10-27 15:27:14

近日,上海永达新能源汽车集团有限公司对上海永达智浦汽车销售服务有限公司进行投资,后者经营范围包括销售新能源汽车整车、新能源汽车换电设施、新能源汽车电附件等。在新能源汽车浪潮下,汽车经销商集团对新能源汽车的态度越来越开放,不仅积极参与到传统汽车厂家的新能源汽车销售中来,同时也向新造车企业伸出了橄榄枝,尝试商业中心体验店和代理的模式销售新能源车。同时,如和谐、永达等经销商集团在新能源汽车授权维修方面重点布局,万帮深耕充电桩研发生产运营等,汽车经销商集团已经渗透进新能源汽车产业链各个环节。

日前,北京卓思天成数据咨询股份有限公司CDO常乐贵接受《中国汽车报》记者采访表示,经销商光拥抱还不够,现在已经到要“投身”新能源汽车的节点。经销商要想在新能源汽车的发展中共享红利,就应当尽快地实现业务转型,从现有的“经销商”转化为“服务商”。经销商应当尽快从消费者视角出发,重构自身的业务和流程,依托数字化技术和平台,实现自身的业务转型。

新能源车的崛起已势不可挡

2021年1-9月新能源汽车销量猛增,头部经销商集团纷纷涉足新能源汽车。常乐贵表示,从宏观层面来看,新能源汽车已经是“大势不可逆”。

从政策上来看,国家于2020年11月发布了《新能源汽车产业发展规划(2021-2035年)》,且工信部在今年3月再次重申对于该规划的落实,都体现了国家对于新能源汽车产业发展的支持与决心。作为在“碳达峰”、“碳中和”目标中起到重要作用的新能源汽车一定会持续得到政府的关注与扶持。

从市场表现来看,无论是特斯拉2030年全球销量2000万辆的雄心壮志,还是各厂商纷纷推出的“燃油车退出计划”,都鲜明地传递了新能源车的崛起已势不可挡。

而从消费者的选择来看,不管是新能源车在9月份首次占据SUV车型销量的榜首,还是单月渗透率已经接近20%,都体现出消费者对新能源车的追捧。

他表示,新能源车已经站稳脚跟,即将进入猛长期。同时,考虑到新能源车作为全新一代的汽车,其产品特性、销售模式和服务特点都与燃油车有着显著区别。经销商应当尽早地投身新能源车产业,尽快找到自己在新能源车行业中的定位,发展自己擅长的功能,获得新能源车增长的红利。因此,经销商应当抱着“All in EV”的决心,快速投身到新能源汽车的滚滚洪流当中。

从“经销商”转化为“服务商”

记者了解到,从整车制造、销售、授权维修、制造运营充电桩到电池回收利用,汽车经销商开始尝试参与新能源汽车各个环节。

常乐贵认为,经销商要想在新能源汽车的发展中共享红利,就应当尽快地实现业务转型,从现有的“经销商”转化为“服务商”。实际上,经销商无需恐慌,新能源不是洪水猛兽,毕竟新能源车仍然是汽车。在新能源车市场中,经销商仍然有着广泛的参与机会。随着时代的进步和商业模式的变革,未来离消费者越近,机会就越多,就越能挣到钱。经销商作为连接汽车厂商和消费者的关键角色,天然具备与消费者接近的条件和基因,因此在未来仍然拥有广阔的天地。

具体来说,经销商在销售环节的机会,在于从分销模式下的“销售店”向直营模式下的“体验中心”转型。虽然部分汽车厂商已经开始进行直营模式的试点,但它们仍然要依赖覆盖广泛、值得信赖的经销商伙伴完成产品的体验和交付工作。

而且,新能源车尚处于蓝海阶段,市面上的产品繁多复杂,也尚未形成固化的细分市场,消费者在购买阶段往往需要进行大量的产品对比、筛选才能最终决策。

这就意味着,经销商可以在新能源车方向大力发展“汽车超市”,在为消费者提供一站式产品体验服务的同时,牢牢掌握线下的“流量密码”,并以此作为与汽车厂商进行合作沟通的资源。

新能源汽车售后市场仍大有可为

尽管新能源车的维护需求低于燃油车,经销商在新能源车的售后市场仍然大有可为。常乐贵说,一方面,作为长生命周期产品,汽车的实际使用周期往往在5年左右。考虑到新能源车改款及换代的频次远高于燃油车,这就意味着新能源车市场势必会出现各个版本车辆混杂共存的情况。

在这种情况下,新能源车的维修保养需求,并不只是来自于当年销售的新车,也来自于历史5年甚至更久销售的各种版本的存量车。

这也就意味着,新能源车售后市场上,需要一个掌握各个版本车辆技术特征、不断更新技术要求、持续获得稳定零件供应的角色。这显然不是独立维修店或者小微规模的汽车维修厂可以解决的。

另一方面,新能源车的智能化、网联化程度不断提高,同时也意味着电子故障可能性的增多。所以,未来新能源车的维修机会更多还是更少,在今天仍未可知。

至少我们可以看到,标准化先进如iPhone,其售后维修网点也往往处于爆满状态。汽车经销商在传统燃油车时代是“修机器”模式,新能源时代可能会切换为“修手机”模式。但无论修什么,维修服务的需求还是存在的,还是需要被满足的。

服务新能源车主需重构业务流程

直白地讲,经销商过去主要靠汽车厂商给的资源来盈利,依赖汽车厂商给的产品、返利、售后技术支持、零部件;经销商的业务管理也是以完成汽车厂商的管理要求为目标的。

这并非一种健康的“市场经济”。在新能源汽车行业中,产品的变革导致模式的变革。新的模式更高效、更透明,也就更无法支持“中间商”。

常乐贵认为,经销商应该捡起老本行,尽快地提升自身连接消费者的能力,也就是用户运营能力。也就是说经销商应当从“品牌授权专营”模式下,以汽车厂商管理要求为核心的发展,转向“以客户为中心”的发展。

作为连接汽车厂商和消费者的关键角色,经销商在为消费者提供服务的过程中,其实有机会掌握消费者的特征与喜好;有能力评估消费者的需求和价值;应当有办法在为消费者提供更好服务的同时,实现自身业务的增长。

他建议,经销商应当尽快从消费者视角出发,重构自身的业务和流程,依托数字化技术和平台,实现自身的业务转型。(陈萌 )

关键词: 服务新能源车主 业务流程 服务商 经销商

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