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赢在信任——构建信任导向的工业品营销
2006年11月30日 14时51分  作者:沈阳慧泉管理顾问有限公司  编辑:竹子

2006余世维经理人俱乐部管理论坛(第五期)

● 他曾被誉为中国科学技术大学工商管理研究生班中的 天才

● 他是中国科学技术大学M B A特聘营销讲师,国内首家工业品营销研究机构中科大工业品营销研究所负责人 ;

● 他是工业品营销专家,曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈,并走上持续、健康发展的轨道;

● 他曾受澳门卫视莲花商学院邀请特设专题课程;

● 他曾入围2006年度CCTV《赢在中国》全国百强;

● 他就是

李洪道老师

慧泉(中国)国际教育集团、余世维专家团讲师,慧泉

(中国)国际教育集团 上海恩虹营销咨询公司总经理、

首席咨询师,中国工业品营销行业顶级咨询师 ;

■ 服务客户:三星电子、松下电器、通用汽车、TCL电气、宝钢集团、徐工集团、东方电子、长征集团、LK公司、凌云集团、安凯客车、中粮美特、海天机械、明珠集团、久立集团、讯飞科技、长城集团、三信国际等数十家企业,使之摆脱经营困境;

■ 授课风格:彻底打破了传统培训“华而不实”、“会上激情万丈,会后一无所获”等弊病,诙谐幽默的寓言故事、真实事件的全面回放,使人渔鱼兼得、回味无穷;

研究领域:基于信任导向的中国特色工业品营销管理

 

核心课程:

《工业品营销 —— 赢在信任》

《工业品销售精英是怎样炼成的?》

《工程项目的销售管理》

  ……

 

授课对象:

企业总经理、副总经理、营销总监、销售经理、大客户经理、企业营销部门及营销相关部门、有志成为销售精英人士 等

赢在信任

—— 构建信任导向的工业品营销

曾几何时,一只皮包,一桌酒席,一份厚礼,一次考察,多少关键人物竟折腰,销售大军横扫天下,工业企业财溢四海

看今朝兮,政府反贪,企业拒腐,招标公开,价格透明,多少订单付水东流去,销售大军楚歌四起,工业企业薄利拼单

◆ 工业品厂商之间竞争日益激烈,我们如何才能在激烈竞争中取胜

“吃、喝、玩、乐”的关系营销,导致成本增加,但是除此之外我们还能做什么

◆ 竞争对手直接搞定决策层,我们该如何延续现有的客户关系

◆ 企业如何建立长期的、有忠诚度的客户关系,而非掌握在营销人员手中

 

时间 20061215   周五    900 ——1700

1216    周六    900 ——1700

课程提纲:

回归自我 —— 工业品营销的本质与困惑 

1、工业品营销的“五唯误区”( 唯利益论、唯关系论、唯现实论、唯价格论、唯产品论 )

2、工业品的 内涵( 原财料、零配件、基本设备、附属设备、系统集成、其他 )

3、工业品营销与消费品营销的 巨大差异

4、工业品营销的 三大要义( 合约营销和关系营销的交叉 、理性决策的技术与商务融合的系统工程 、赢得客户的信任并持续建立信任 )

5、工业品营销的 七大特点

 

赢在信任 —— 工业品营销的三把利剑  

1、信任导向 的工业品营销管理体系

2、赢得信任的根本大法 —— AT法则 构建信任三阶段模型( 组织系统、个体人格、风险计算 )

3、营销利剑之 —— 四轮驱动策略( 关系策略、价值策略、风险策略、服务策略 )

4、营销利剑之 —— 第三渠道模式( 导入第三渠道的步骤、渠道商管理 )

5、营销利剑之 —— 品牌四步集成( 企业家品牌、企业文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌 )

6、实例演练( 品牌四步集成在 DF 集团的实践 )

 

修炼内功 —— 工业品营销经脉图之六大步骤  

1、工业品营销 经脉图

2、工业品营销的 六大步骤( 市场开发、客户开发、客户拜访管理、分类跟进、成交促进、辗转介绍 )

 

打开天窗 —— 工业品营销过程管理之五表五诀八部曲 

1、工业品营销过程管理要素之 四横 四纵 二张牌

—— 四横:市场、客户、人员、后台

—— 四纵:质量、交期、服务、回款

—— 两张牌:销售政策、业绩考核

2、工业品招投标的 过程管理

3、营销 组织分工

4、工业品营销过程管理工具之 五表 五诀 八部曲

—— 五表( 项目申请表 / 市场开发计划表、项目跟踪进展表、周客户拜访表 / 月客户跟踪记录表、项目得失和反馈分析表、分类客户动态表 )

—— 五诀( 走对路、找对人、说对话、做对事、用对心 )

—— 八部曲

5、实例演练( 五表五诀在AB建材集团的实际运用 )

 

互动研讨 —— 让思想在沟通中迸发火花 

1、进行资源整合,实现 四大转变

消费品营销体系      工业品营销体系

简单结果导向      注重过程管理的结果导向

精英营销       团队营销

技术营销      商务营销

2、工业品营销的 九大对策

  至:

联系人  :孙       联系电话:13898100383

课程地点:               课程时间:

课程费用:¥ 580//天 ( 含资料、茶点 )

课程主办:沈阳慧泉管理顾问有限公司     余世维管理研究院

 
 
 
【赢在信任——构建信任导向的工业品营销】我来说两句。。
 
 
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